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22
07
2020

O que é b2b?

Tag
e-commerce
e-commerce brasileiro

B2B trata-se de uma abreviação da expressão em inglês business-to-business, que em tradução livre pode ser relacionada a algo em torno de  “de empresa para empresa”.

E na prática? O que é B2B?

O termo faz referência a quando duas empresas fazem negócios como cliente e fornecedor. Esse tal negócio pode ser associado a um produto ou serviço. Por exemplo, um fabricante de madeiras pode vender para as montadoras de móveis, no setor da moda, um atacadista vende para lojistas do varejo, entre muitas outras situações.

O que é b2b? Conheça as táticas para crescer negócios!

O que é b2b?

Os valores do b2b são diferentes, nele não existe um ponto de venda, e sim, relacionamento e valor agregado.

Outra questão importante é que as vendas são complexas, isso porque demandam processos mais elaborados, afinal, é comum que o produto seja mais difícil de compreensão e o seu preço mais alto. No b2b, ou seja, numa relação de empresa para empresa, há muitos tomadores de decisão, esta é uma característica que também influencia em um processo de venda mais longo.

Antes de qualquer coisa, entenda a diferença entre b2b e b2c

Muitas vezes há uma confusão entre os conceitos b2b e b2c. Ambos são modelos de negócios, entretanto possuem diferenças pertinentes entre eles. Cada um requer habilidades, processos e disciplinas distintas. 

O que é b2c?

O B2C  trata-se de uma abreviação da expressão em inglês business-to-customer que em tradução livre é “de empresa para consumidor”. O consumidor direcionado aqui é o final, ou seja, uma pessoa física.

Diferente do B2B, neste modelo de negócio existe um ponto de venda, seja físico ou online, e o relacionamento é curto ou pontual. Você é o consumidor final de inúmeras marcas como: produtos de beleza, de alimentos, entre outras. 

O que é b2b?

Por outro, o B2B trata-se de venda simples, descomplicada, não existe burocracia e complexidade para compreender a funcionalidade do produto, além disso o ato da compra pode ser realizado em poucos minutos, já que do início ao fim, geralmente é um único consumidor que toma a decisão.

Modelos de B2B

Diversas empresas praticam mais de uma modalidade de negócio ao mesmo tempo ou formatos mistos. Exatamente, é possível aplicar um B2B2C, por exemplo. Listamos exemplos de modelos: 

  • Transformação: Indústria vende seus produtos para outras indústrias (B2B);
  • Revenda: Indústria vende para distribuidor ou revenda (B2B);
  • Revenda: Distribuidor vende para Revenda (B2B);
  • Revenda: Indústria, Distribuidor ou Atacado vende para Profissional Liberal (B2C);
  • Consumo: Distribuidor ou Atacado vende para Consumidor Final (B2C);
  • Consumo: Indústria vende para Consumidor Final (B2C);
  • Consumo: Indústria vende para Consumidor Final através de Distribuidor ou Atacado (B2B2C).

Ou seja, podemos dizer que o B2B vai muito além de um modelo de negócio, há particularidades, segmentos e processos diferenciados para cada um deles.  Trata-se de um mercado com muitas possibilidades!

Quais as vantagens do B2B

O que é b2b?

Relacionamento a longo prazo

O relacionamento é estabelecido tendo como base: confiança e transparência. Há chance do seu cliente fazer um upsell é muito mais alta.

Controle do churn

Ter um conhecimento profundo sobre o segmento das empresas é mais fácil do que do consumidor final, e é uma questão que ajuda no controle do churn. Esse modelo possibilita receita previsível e escalável com base na recorrência. Afinal, a empresa passa a possuir tickets maiores por clientes e uma estabilidade de entrada de dinheiro.

Vendas B2B

Aquele tempo em que as decisões ficavam apenas sob tutela do gerente ou diretor foi embora. Não concorda? Então é urgente rever se a gestão do seu negócio está funcionando ainda nos moldes antigos. Nos tempos atuais, existe uma maior flexibilidade na hora de adquirir um produto ou serviço, e todo time participa da tomada de decisão. E nada mais justo, afinal, geralmente é a equipe que vai operar ou usufruir de tal produto, muitas vezes bem mais do que o gerente ou diretor. 

Como já dissemos acima, normalmente, o mercado B2B trabalha com vendas complexas, que segue uma abordagem de vendas associado a algo mais consultivo para que o cliente em potencial compreenda o quanto o seu produto ou serviço pode sanar a dor. Outro ponto especial voltado para as vendas complexas é que elas podem levar meses entre o cliente ter certeza da eficiência do seu produto até fechar negócio.

Nesse sentido, a proposta de valor do seu produto deve estar bastante clara, para que assim, todos os envolvidos compreendam o que realmente o seu produto oferece. Porém, lembre-se que o valor difere de pessoa para pessoa.

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