Estamos vivendo a era das constantes transformações digitais. A questão é que esse fato traz mudanças em todos os setores, principalmente na forma como as empresas estão negociando. Se tratando do mercado B2C, o maior impacto é visto pelos negócios online, que estão em crescimento contínuo, apontando que a presença na internet está muito além de uma tendência, e sim é uma questão de sobrevivência no cenário atual. Os principais benefícios das parcerias comerciais B2B são reconhecidas devido ao baixo investimento, visibilidade, controle e gerenciamento e aumento das vendas.
A resposta é sim. Por mais que novas soluções surjam para os negócios modernos, o B2B pode ser aliado a novos modelos de atuação, maximizando resultados. B2B trata-se de uma abreviação da expressão em inglês business-to-business, que em tradução livre pode ser relacionada a algo em torno de “de empresa para empresa”.
E na prática? O que é B2B?
O termo faz referência a quando duas empresas fazem negócios como cliente e fornecedor. Esse tal negócio pode ser associado a um produto ou serviço. Por exemplo, um fabricante de madeiras pode vender para as montadoras de móveis, no setor da moda, um atacadista vende para lojistas do varejo, entre muitas outras situações.
Os valores do b2b são diferentes, nele não existe um ponto de venda, e sim, relacionamento e valor agregado. Outra questão importante é que as vendas são complexas, isso porque demandam processos mais elaborados, afinal, é comum que o produto seja mais difícil de compreensão e o seu preço mais alto. No b2b, ou seja, numa relação de empresa para empresa, há muitos tomadores de decisão, esta é uma característica que também influencia em um processo de venda mais longo.
No B2B, as negociações são simples, descomplicadas, não existe burocracia e complexidade para compreender a funcionalidade do produto, além disso o ato da compra pode ser realizado em poucos minutos, já que do início ao fim, geralmente é um único consumidor que toma a decisão.
Diversas empresas praticam mais de uma modalidade de negócio ao mesmo tempo ou formatos mistos. Exatamente, é possível aplicar um B2B2C, por exemplo. Listamos exemplos de modelos:
Ou seja, podemos dizer que o B2B vai muito além de um modelo de negócio, há particularidades, segmentos e processos diferenciados para cada um deles. Trata-se de um mercado com muitas possibilidades!
O relacionamento é estabelecido tendo como base: confiança e transparência. Há chance do seu cliente fazer um upsell é muito mais alta.
Ter um conhecimento profundo sobre o segmento das empresas é mais fácil do que do consumidor final, e é uma questão que ajuda no controle do churn. Esse modelo possibilita receita previsível e escalável com base na recorrência. Afinal, a empresa passa a possuir tickets maiores por clientes e uma estabilidade de entrada de dinheiro.
Aquele tempo em que as decisões ficavam apenas sob tutela do gerente ou diretor foi embora. Não concorda? Então é urgente rever se a gestão do seu negócio está funcionando ainda nos moldes antigos. Nos tempos atuais, existe uma maior flexibilidade na hora de adquirir um produto ou serviço, e todo time participa da tomada de decisão. E nada mais justo, afinal, geralmente é a equipe que vai operar ou usufruir de tal produto, muitas vezes bem mais do que o gerente ou diretor.
Como já dissemos acima, normalmente, o mercado B2B trabalha com vendas complexas, que segue uma abordagem de vendas associado a algo mais consultivo para que o cliente em potencial compreenda o quanto o seu produto ou serviço pode sanar a dor. Outro ponto especial voltado para as vendas complexas é que elas podem levar meses para o cliente ter certeza da eficiência do seu produto até fechar negócio.
Nesse sentido, a proposta de valor do seu produto deve estar bastante clara, para que assim, todos os envolvidos compreendam o que realmente o seu produto oferece. Porém, lembre-se que o valor difere de pessoa para pessoa.
Como dissemos acima, outras soluções surgem para bancar os novos períodos modernos. Aliar tecnologia logística em meio a tudo isso é essencial. O D2C tem a proposta de focar no consumidor final, e é a relação direta da indústria com os consumidores.
Não podemos negar que termos como B2B (Business to Business) ou B2C (Business to Consumer) já estão super consolidados no mercado. Agora, precisamos ficar atentos ao D2C (Direct to Consumer), o novo conceito de vendas que também tem gerado bons resultados.
D2C trata-se de negócios e transações realizadas diretamente entre indústria, franqueados, importadores e distribuidores e o consumidor final. Esse modelo de negócio impulsiona a estruturação de logística sem intermediários. Trata-se de um modelo que ganhou força através do e-commerce, afinal, facilitou a relação direta com o cliente, sem a necessidade de se investir em uma loja física.
A partir do uso de ferramentas oferecidas pela venda online, as indústrias conseguem mensurar dados e compreender os hábitos e desejos do consumidor, transformando-os em um importante diferencial competitivo. Além disso, elas conseguem aumentar o marketshare, disponibilizando aos consumidores modernos mais de um canal de vendas, ou seja, experiências de compra diversificadas.
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