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2020

Benefícios das parcerias comercias (B2B): ainda existem?

Tag
logística

Estamos vivendo a era das constantes transformações digitais. A questão é que esse fato traz mudanças em todos os setores, principalmente na forma como as empresas estão negociando. Se tratando do mercado B2C, o maior impacto é visto pelos negócios online, que estão em crescimento contínuo, apontando que a presença na internet está muito além de uma tendência, e sim é uma questão de sobrevivência no cenário atual. Os principais benefícios das parcerias comerciais B2B são reconhecidas devido ao baixo investimento, visibilidade, controle e gerenciamento e aumento das vendas.

Ainda há benefícios das parcerias comerciais (B2B)?

A resposta é sim. Por mais que novas soluções surjam para os negócios modernos, o B2B pode ser aliado a novos modelos de atuação, maximizando resultados.  B2B trata-se de uma abreviação da expressão em inglês business-to-business, que em tradução livre pode ser relacionada a algo em torno de  “de empresa para empresa”.

E na prática? O que é B2B?

O termo faz referência a quando duas empresas fazem negócios como cliente e fornecedor. Esse tal negócio pode ser associado a um produto ou serviço. Por exemplo, um fabricante de madeiras pode vender para as montadoras de móveis, no setor da moda, um atacadista vende para lojistas do varejo, entre muitas outras situações.

Os valores do b2b são diferentes, nele não existe um ponto de venda, e sim, relacionamento e valor agregado. Outra questão importante é que as vendas são complexas, isso porque demandam processos mais elaborados, afinal, é comum que o produto seja mais difícil de compreensão e o seu preço mais alto. No b2b, ou seja, numa relação de empresa para empresa, há muitos tomadores de decisão, esta é uma característica que também influencia em um processo de venda mais longo.

No B2B, as negociações são simples, descomplicadas, não existe burocracia e complexidade para compreender a funcionalidade do produto, além disso o ato da compra pode ser realizado em poucos minutos, já que do início ao fim, geralmente é um único consumidor que toma a decisão.

Modelos de B2B

Diversas empresas praticam mais de uma modalidade de negócio ao mesmo tempo ou formatos mistos. Exatamente, é possível aplicar um B2B2C, por exemplo. Listamos exemplos de modelos: 

  • Transformação: Indústria vende seus produtos para outras indústrias (B2B);
  • Revenda: Indústria vende para distribuidor ou revenda (B2B);
  • Revenda: Distribuidor vende para Revenda (B2B);
  • Revenda: Indústria, Distribuidor ou Atacado vende para Profissional Liberal (B2C);
  • Consumo: Distribuidor ou Atacado vende para Consumidor Final (B2C);
  • Consumo: Indústria vende para Consumidor Final (B2C);
  • Consumo: Indústria vende para Consumidor Final através de Distribuidor ou Atacado (B2B2C).

Ou seja, podemos dizer que o B2B vai muito além de um modelo de negócio, há particularidades, segmentos e processos diferenciados para cada um deles.  Trata-se de um mercado com muitas possibilidades!

Principais benefícios das parcerias B2B

Relacionamento a longo prazo

O relacionamento é estabelecido tendo como base: confiança e transparência. Há chance do seu cliente fazer um upsell é muito mais alta.

Controle do Churn

Ter um conhecimento profundo sobre o segmento das empresas é mais fácil do que do consumidor final, e é uma questão que ajuda no controle do churn. Esse modelo possibilita receita previsível e escalável com base na recorrência. Afinal, a empresa passa a possuir tickets maiores por clientes e uma estabilidade de entrada de dinheiro.

Vendas B2B

Aquele tempo em que as decisões ficavam apenas sob tutela do gerente ou diretor foi embora. Não concorda? Então é urgente rever se a gestão do seu negócio está funcionando ainda nos moldes antigos. Nos tempos atuais, existe uma maior flexibilidade na hora de adquirir um produto ou serviço, e todo time participa da tomada de decisão. E nada mais justo, afinal, geralmente é a equipe que vai operar ou usufruir de tal produto, muitas vezes bem mais do que o gerente ou diretor. 

Como já dissemos acima, normalmente, o mercado B2B trabalha com vendas complexas, que segue uma abordagem de vendas associado a algo mais consultivo para que o cliente em potencial compreenda o quanto o seu produto ou serviço pode sanar a dor. Outro ponto especial voltado para as vendas complexas é que elas podem levar meses para o cliente ter certeza da eficiência do seu produto até fechar negócio.

Nesse sentido, a proposta de valor do seu produto deve estar bastante clara, para que assim, todos os envolvidos compreendam o que realmente o seu produto oferece. Porém, lembre-se que o valor difere de pessoa para pessoa.

B2B + D2C: juntos para o futuro!

Como dissemos acima, outras soluções surgem para bancar os novos períodos modernos. Aliar tecnologia logística em meio a tudo isso é essencial. O D2C tem a proposta de focar no consumidor final, e é a relação direta da indústria com os consumidores. 

Não podemos negar que termos como B2B (Business to Business) ou B2C (Business to Consumer) já estão super consolidados no mercado. Agora, precisamos ficar atentos ao D2C (Direct to Consumer), o novo conceito de vendas que também tem gerado bons resultados. 

D2C trata-se de negócios e transações realizadas diretamente entre indústria, franqueados, importadores e distribuidores e o consumidor final. Esse modelo de negócio impulsiona a estruturação de logística sem intermediários. Trata-se de um modelo que ganhou força através do e-commerce, afinal, facilitou a relação direta com o cliente, sem a necessidade de se investir em uma loja física.

A partir do uso de ferramentas oferecidas pela venda online, as indústrias conseguem mensurar dados e compreender os hábitos e desejos do consumidor, transformando-os em um importante diferencial competitivo. Além disso, elas conseguem aumentar o marketshare, disponibilizando aos consumidores modernos mais de um canal de vendas, ou seja, experiências de compra diversificadas.

Principais vantagens em estruturar a logística a partir do D2C

  • Os consumidores têm melhor experiência de compra: ao controlar o fluxo de distribuição por completo, os fabricantes têm mais condições de oferecer uma experiência de compra única aos seus consumidores. Uma vez que esses consumidores estão mais exigentes, o D2C evita falhas no elo entre sua empresa e o cliente;
  • Relacionamento mais próximo com o consumidor final: entender as necessidades do cliente é o primeiro passo para satisfazê-lo, principalmente nos tempos modernos. Ao ter essa aproximação é possível estruturar ações e estratégias para alavancar as vendas, como lançamentos e promoções;
  • Melhor posicionamento da marca: a venda direta sem intermediários permite evitar visões errôneas da marca desencadeadas por uma experiência ruim de compra no varejo online;
  • Aumento da receita: aplicando as melhores táticas de vendas no D2C, as empresas podem alavancar as suas vendas, tendo uma fonte adicional de receita, como é o caso do aumento no lucro de grandes empresas como a Nike;
  • Otimização da performance: a partir do feedback dos clientes, é possível aprimorar de maneira constante a performance, sendo ainda mais assertivo. 

Gostou do conteúdo? Espero que sim! Preencha nosso formulário, vamos conversar mais sobre esse assunto! Temos soluções em logística para seu negócio. 





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